銷售人員如何應(yīng)對工程機(jī)械滑向淡季
- 作者:中國液壓網(wǎng)
- 時間:2011-06-08
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種種分析表明工程機(jī)械在2011上半年不會走出增長放緩的局面，即便在下半年保障性住房、水利、高鐵、電站等項(xiàng)目開工建設(shè)也無法讓工程機(jī)械回到2010年的瘋狂。工程數(shù)量的減少直接導(dǎo)致用戶購買設(shè)備積極性的退縮，各個廠家的銷售人員在此時都感受到非常強(qiáng)烈的壓力。另外，2010年的急速增長吸引大量人員進(jìn)入此行業(yè)，到現(xiàn)在僧多粥少的現(xiàn)象越發(fā)嚴(yán)重，很多人感嘆業(yè)績已大不如前，對于工程機(jī)械的銷售人員來說，現(xiàn)在是拼真功夫和耐力的時刻。
銷售人員的真功夫并不是一些人印象里的“耍嘴皮子”，如果從客戶的角度來看，他們并不需要銷售人員在跟前口若懸河，天花亂墜。相反，他們希望銷售人員在他們需要了解產(chǎn)品具體性能時能講清楚各種技術(shù)參數(shù)，在他們對某些棘手事件一籌莫展時提供一些可行性解決方案。所以銷售人員死背培訓(xùn)材料是不夠的，客戶跟設(shè)備打交道的時間遠(yuǎn)比銷售人員長，他們比銷售更懂。絕大部分客戶還是存在于中小型公司中，他們中有很多人是直接從機(jī)手成長起來的，對設(shè)備性能相當(dāng)了解也相當(dāng)苛求。另外，一些大型企事業(yè)單位設(shè)備科也是銷售人員要直接溝通的部門，而這些設(shè)備科的人員也是非常專業(yè)的。
鐵甲工程機(jī)械論壇中有不少網(wǎng)友都是機(jī)主或單位設(shè)備科管理人員，看看他們都會對銷售人員提些什么樣的問題。
首先，銷售人員要熟悉所銷售的工程機(jī)械的所有型號，主要的技術(shù)參數(shù)，例如裝載機(jī)和挖掘機(jī)鏟斗的容量，每小時的工作量，整機(jī)的長、寬、高等。
其次，熟悉所銷售工程機(jī)械的主要配置、結(jié)構(gòu)、總成的型號、總成的生產(chǎn)廠家等。發(fā)動機(jī)的型號和功率還有生產(chǎn)廠家是必須記住的。傳動系統(tǒng)如變矩器、變速箱以至于傳動箱的生產(chǎn)廠家、品牌，前、后橋的品牌、生產(chǎn)廠家。液壓系統(tǒng)的液壓泵、液壓馬達(dá)、主控制閥的品牌、生產(chǎn)廠家。
再次，就是要熟悉整機(jī)的控制方式，也就是自動化程度，例如電氣系統(tǒng)是由PLC控制，液壓系統(tǒng)是先導(dǎo)控制等。
第四，能說出所銷售的工程機(jī)械與同類產(chǎn)品相比的優(yōu)點(diǎn)。
銷售人員最好不要只是把資料放下后就走，也不要自顧自說個不停，客戶在看資料時會關(guān)注到幾個點(diǎn)：一，若客戶已有銷售人員所屬廠家的設(shè)備，他會看更好更新的設(shè)備;二，若客戶沒有銷售人員所屬廠家的設(shè)備，他會看與自己同級別的設(shè)備并進(jìn)行比較;三，客戶會看感興趣或以前沒看到過的設(shè)備。
客戶在看資料時肯定會向銷售人員詢問相關(guān)性能，那么銷售人員就得把所掌握的主要配置、型號名、噸位、控制方式、優(yōu)點(diǎn)等介紹給客戶。甚至，客戶還可能會和銷售人員談起行業(yè)里的一些熱門事件，比如某廠家的近況，某種行業(yè)趨勢，某些傳言……繼而也有可能談到價格、融資手續(xù)、配件購買、保養(yǎng)維修等細(xì)節(jié)問題。此時的銷售人員可千萬別說除了產(chǎn)品手冊上那點(diǎn)東西之外就什么都不知道了，所謂關(guān)系首先是靠交流和溝通得來的，一切有關(guān)行業(yè)的東西都有可能成為銷售人員與客戶之間的談資。
所以，作為銷售人員來說，平時除了對產(chǎn)品參數(shù)多記多背，也要關(guān)心一下行業(yè)里的各種群體和事件。另外，操作設(shè)備雖然不是銷售人員的專業(yè)，但至少也要會開，多看看論壇里操作手們都在討論什么，他們對什么零部件最關(guān)心，對什么故障最糾結(jié)，對哪些配置最感興趣……努力是不會白廢滴，即使客戶現(xiàn)在不買你的設(shè)備，你也會在客戶心中留下深刻印象，為以后合作打下基礎(chǔ)。
對自己的設(shè)備了如指掌，對競爭對手的設(shè)備也能說得頭頭是道，并能和自己品牌的產(chǎn)品進(jìn)行對比才是銷售人員的真功夫，至少得讓客戶覺得你夠?qū)I(yè)，而不是照本宣科。在生意難做的時候，跑客戶是一份堅(jiān)持，特別在工程機(jī)械這個行業(yè)，跑客戶意味著要去工地，日曬雨淋，披星戴月。而且，很可能辛苦幾個月都不會出一單，所以對于銷售人員來說跑工地需要耐力，長久得維護(hù)客戶關(guān)系直到出單也需要不同于其他行業(yè)的耐力。
在論壇中有不少網(wǎng)友分享過如何堅(jiān)持走訪客戶最終成單的經(jīng)驗(yàn)，在這里編輯要特別提出一篇描述法國工程機(jī)械銷售人員如何跟單的帖子，希望能給國內(nèi)銷售人員一些啟示。
帖子由網(wǎng)友“挖掘機(jī)修理工”發(fā)布：
90年代初期的時候，公司在幾內(nèi)亞投標(biāo)拿到一個建造養(yǎng)蝦池的項(xiàng)目，這又是一個大規(guī)模的土方工程，需要一批數(shù)量可觀的大型土方設(shè)備。按照合同要求，我們必須在規(guī)定的時間內(nèi)調(diào)配、購置工程所需的設(shè)備按期進(jìn)入施工現(xiàn)場。
在挑選已有下場設(shè)備的同時，安排經(jīng)理部同志收集其他所需設(shè)備的報價資料。一天，正在辦公室看設(shè)備資料，經(jīng)理部翻譯進(jìn)來傳話，說是卡特彼勒駐塞負(fù)責(zé)人要來拜訪我，而且說是我的一個老朋友。等我迎到門外一看，正是那個在毛里塔尼亞有過三年合作的小個子法國人，原來他已經(jīng)調(diào)到塞內(nèi)加爾任職。
他是從經(jīng)理部前去聯(lián)絡(luò)收集設(shè)備資料的工作人員口中得知了我到塞的消息，登門拜訪的來意是不言而喻的，他希望能利用老朋友多年合作建立的信譽(yù)來促成這筆交易。我到巴黎并沒有提前通知當(dāng)?shù)氐脑O(shè)備商，還越過邊境到盧森堡查看了一家設(shè)備供應(yīng)商設(shè)在那里的維修廠。在整個過程中，我們那位卡特的伙計(jì)，好像很有信心能從我手中拿到訂單，始終耐心的開車跟隨著我們。我們進(jìn)場查看，或是在辦公室洽談時，他就在外面候著，我們在一個城市住下，他也會找到同一個旅館落腳，隨時準(zhǔn)備分享我手中由幾百萬美金堆砌的大蛋糕。功夫不負(fù)有心人，最后我們終于在那位伙計(jì)的帶領(lǐng)下走進(jìn)了卡特公司設(shè)在法國的總部，簽下包括配件在內(nèi)的數(shù)量可觀的設(shè)備購置和現(xiàn)場服務(wù)兩份合同。
這次法國之行，我算是領(lǐng)教了卡特公司員工的執(zhí)著，以及建立在對市場準(zhǔn)確判斷上的信心。一個國際品牌設(shè)備公司能夠做強(qiáng)做大，一定有它特有的成長軌跡，也會有一些共性的東西，是值得我們的設(shè)備生產(chǎn)廠及供應(yīng)商去很好領(lǐng)悟的。
另外，編輯還想跟各位分享另一位網(wǎng)友的經(jīng)驗(yàn)，硬是從競爭對手嘴邊把客戶給挖了過來，請看網(wǎng)友“77222967”的經(jīng)歷：
……肖經(jīng)理與我一道再次見到了之前由我獨(dú)自拜訪的二位客戶，經(jīng)理先從兩個品牌的發(fā)動機(jī)做出了對比，蔣老板尤其聽到是六缸發(fā)動機(jī)后，便有了較大的興趣，并不時的提出了許多問題，肖經(jīng)理對其也做出了專業(yè)性的回答。再談到商務(wù)條件時，也比較了兩個品牌，S品牌雖然機(jī)價便宜了幾萬元，但是30%的高首付以及相關(guān)費(fèi)用等，總計(jì)的費(fèi)用與小松相差無幾，(這是當(dāng)時蔣老板與S品牌談時，所要求的商務(wù)條件)而小松首付相差無幾，談到這里，蔣、粟二位老板也頻頻點(diǎn)頭認(rèn)可(當(dāng)時自己還是新人，因此忽略了許多重要的細(xì)節(jié))。臨別時我準(zhǔn)備了一份費(fèi)用清單給客戶，讓其做對比參考。客戶也表示回去會做仔細(xì)的比較，并約好下次再談�？吹贸鍪Y、粟二位客戶已經(jīng)開始猶豫了，此次面談達(dá)到了預(yù)期的效果。過后，肖經(jīng)理馬上將情況向公司總部做了匯報，并得到公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。兩天后，我終于接到了蔣老板的電話，約定到工地上面談。于是，我與肖經(jīng)理再次驅(qū)車趕往其工地，蔣、粟二位老板承包了這里2公里的路基，路基隊(duì)里的工長正好是我之前走訪過的客戶，與我關(guān)系不錯，因此我也讓他從中幫忙。面談時，蔣老板便直接提出要求XX萬元的機(jī)價并贈送XX元的配件(原來在此之前，S品牌又做出降價讓步)，這樣的變化，也是我們意料之中的。于是經(jīng)理當(dāng)即向公司匯報情況請示是否給予客戶優(yōu)惠?公司領(lǐng)導(dǎo)馬上給予大力支持同意銷售的指示。之后我們又前后面談了多次，就一些細(xì)節(jié)進(jìn)行商談后，客戶終于退掉S品牌的定金。我將PC210LC-8的鑰匙交到了客戶的手中，最終成功達(dá)成了本次銷售。
在工程機(jī)械設(shè)備需求力極其旺盛時，銷售人員要輕松得多，但現(xiàn)在不行了，如果到現(xiàn)在還沒有完全掌握所銷售設(shè)備的一切性能，仍然只是將自己看作是資料發(fā)放的身份，客戶就會被競爭對手撬走。工程機(jī)械未來將會維持較平和的增長率發(fā)展，這也就意味著大浪淘沙已然到來，當(dāng)初盲目進(jìn)入這個行業(yè)的廠商會逐漸退去，盲目進(jìn)入的設(shè)備租賃也會逐漸轉(zhuǎn)行，而無法精通此行的銷售人員也會被迫離開。是否能夠繼續(xù)做得下去，就看你有沒有真功夫和真耐力了。
